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阿里銷售鐵軍為何能創造出10000個千萬富翁?附銷售秘籍



導讀:18年前,靠著”鐵軍”這支彪悍的地面部隊,阿里巴巴在中國開闢了電子商務這一全新的領域,並開啟了對成千上萬國內中小外貿企業的電商啟蒙。那麼這個巨大成功的背後,到底有什麼秘訣呢?

阿里銷售鐵軍為何能創造出10000個千萬富翁?附銷售秘籍

阿里B2B的營運、騰訊的產品、百度的技術都被津津樂道。阿里B2B整套銷售管理營運體系已被眾多互聯網公司作為標杆來學習。然而,這究竟是怎樣的一支銷售團隊?我們不妨從阿里銷售人員的一天工作說起。

八點開工清晨伊始,阿里的銷售團隊即開始了充滿挑戰和機遇的一天。以北京為例,早晨八點,銷售人員按照規定準時趕到公司。

八個拜訪首先熟知當天的銷售目標與客戶信息等任務,半小時后,每個銷售人員已經調整好狀態,浩浩蕩蕩的銷售團隊開始踏上各種交通工具,群情激昂地散布到北京各個角落。

阿里對每日的銷售拜訪還有更深層次的要求,八個拜訪中,至少有2~3個有效拜訪,即銷售人員必須要見到老闆或其他高層,能夠將有效商機很好的往前推進。

陌拜另外,銷售人員走進一座大廈或者一個辦公樓園區完有效拜訪后,還要在當前區域,嘗試挖掘潛在客戶進行陌生拜訪,即銷售體系中常說的”陌拜”、”掃樓”。

在這一過程中,員工要努力獲取客戶的潛在信息,如相關負責人的聯繫方式、產品情況等。

六點開始晚會 下午六點,每位銷售人員按要求回到公司,進行一小時的銷售晚會——銷售人員被抽成若干小組,一同分享當天成果、得失和挑戰。為提升團隊的銷售技巧,團隊會對一些銷售難點進行演練。

客戶管理晚會結束,銷售人員則要把八個拜訪錄入阿里的CRM系統,並標明客戶訪問狀態,是有效拜訪還是潛在客戶。

然而,如何保證銷售錄入的信息的真實性?阿里會有專門的品控團隊會去抽查錄入系統的信息的真實性,阿里的紅線就是誠信。一旦發現某位員工信息造假,其立刻會被開除。

十點收工接下來則是日報的提交等工作。做完這些工作后,已經是深夜,而每個銷售還不能回家,而是搜索潛在客戶資料,為第二天的拜訪做好準備。

這是銷售全天的工作,從早晨八點到晚上十點

銷售的一天忙碌、緊湊又充實,但並不是投入多大,回報就有多大,所以度過的每一天都不能稀里糊塗瞎忙,要更具性價比,忙有所獲!

01

銷售習慣對業績而言至關重要,任何事物都不及習慣那麼神通廣大,好的習慣會成就你,壞的習慣正在毀掉你。

那麼該如何養成好的銷售習慣,進而燃起心中的那團火呢?

每天的工作目標必須明確

前一天晚上必須為第二天做好清晰的目標規劃,按照”123″原則,”1A 2BC 3有效新增”,要做幾家有效客戶的預約,預備打多少通電話,自己在哪些方面存在問題,計劃什麼時候向哪個top sales請教,什麼時間段學習哪些東西,計劃學習多長時間,參加晚會的目標……

如果怕自己模糊,必要的時候哪怕列一個目標清單。每天最重要的事情有哪些,計劃達成什麼樣的結果,怎麼樣去達成。

目標一旦明確,執行必須堅定。

晚上睡覺之前再check一次,今天的目標哪些實現了、哪些沒做到,達成了是什麼原因、沒達成是什麼原因,要怎麼改進才能達成目標,全面review一遍,天天堅持如此,你的進步將立竿見影。

千萬不能小看目標的制定和執行,很多人不把目標當回事,目標制定完了也不去執行,認為可有可無,如果抱有這樣的信念,業績也不會有多大起色。

壞習慣是在不知不覺中形成的,也會不知不覺毀掉你。如果你的業績遲遲沒有得到提升,那麼,就從改變銷售習慣開始!

02

要敢於報方案!

永遠不要以自己的認知界定客戶的認知,普通銷售的認知就是生怕方案做大了,會把客戶嚇跑。認為10萬的方案就比較大,10萬以上的方案壓根不敢給客戶報,害怕客戶接受不了。

這是大錯特錯的。

你說不說,是你的事情。你報出來的話,客戶才有可能接受,如果連報都不敢報,客戶是100%不可能做更大方案的,因為客戶不知道還有更好的服務、更好的套餐。

其實對客戶而言,價格不是最重要的,只要能給客戶帶來價值,客戶就會心動。如果客戶一年有上億的營業額,而你只給他提供了10萬的方案,客戶勢必會認為你的解決方案沒有任何價值可言,為他解決不了任何問題,無法真正幫助他,也為他的企業創造不了價值。

對老闆而言,最寶貴的東西是時間,如果客戶有實力去承擔、也需要更大金額的方案,去實現公司業績更大的突破,作為銷售人員,如果只是給他提供了三、五萬的方案,並沒有真正幫助到客戶,反而浪費了更多的時間。


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